Le persone che hanno più successo
negli affari sono quelle che sviluppano relazioni di alta qualità. Un potenziale
acquirente non potrà acquistare fino a quando non sarà in grado di avere
l’immagine di se stesso che utilizza il prodotto. Il
cliente vuole innanzitutto stabilire un rapporto. Qualunque cosa tu venda c’è
qualcuno che la vende meglio. Nessuno è obbligato a comprare da te. Le ragioni
che spingono a comprare da te anziché da un altro, sono che ti vedono come amico e si sentono a proprio agio.
QUALI SONO LE RAGIONI PRINCIPALI PER CUI SI FA UN ACQUISTO?
Reputazione, servizio, affidabilità, reattività, qualità delle relazioni tra il
venditore e l'acquirente. Il fattore più importante è la credibilità, quanto
siamo credibili, quanta fiducia riusciamo a ispirare. Questo è il fattore che determina
il nostro reddito. Più cresce la credibilità più scende la paura e aumenta la fiducia. Tutto è importante: la puntualità, il vestito che scegliamo di indossare, la presentazione. Immagina di aver concluso la vendita, il cliente
sta per firmare e gli dai una penna a basso costo. In quel momento nella mente
del cliente risuona il cinguettio di un canarino: ”cheap, cheap, cheap”. Tutto determina la
tua credibilità. Guardati allo specchio e chiediti se la tua
immagine riflette quella di una persona nella quale può essere riposta
credibilità. Il rischio nasce dalla paura e la paura è il primo motivo per cui
non si compra: la paura del cliente di fare un errore, di pagare troppo, di comprare il prodotto sbagliato.
Immaginiamo un mercato competitivo: il tasso di insuccesso è del 90% e 10% di successo.
9 su 10 ti diranno no ma uno comprerà. Se questa formula è vera, ogni volta che riceverai un no, sarai sempre più vicino al tuo obiettivo. L'antidoto alla paura è il nuovo modello di vendita. Il vecchio modello è una piramide divisa in 4
parti. La parte più piccola riguarda parlare con il cliente per capire
quanti soldi ha, la seconda parte è relativa alla presentazione del prodotto, la terza è la fase in cui si convince il cliente a separarsi
dai suoi soldi e la rimanente è la chiusura della vendita. Il nuovo modello è una
piramide invertita: Il primo 40% è l'aspetto più importante: sviluppare rapporto e fiducia. Il secondo 30% è rappresentato dall individuazione con precisione dei bisogni, più domande
si fanno sui bisogni del cliente, più si genera fiducia. Il 20% è dedicato alla presentazione. Il 10%
che rimane è la chiusura che diventa facile se l’impalcatura è ben costruita. La
fiducia si sviluppa facendo domande sui bisogni e sui problemi del clienti.
Ascoltare genera credibilità e la credibilità genera il successo delle vendite.
TECNICHE DI ASCOLTO
L'ascolto è fondamentale, bisogna ascoltare
senza interrompere, è buona norma fare una pausa prima di rispondere per dare importanza all'interlocutore. Il silenzio è come comunicare al cliente che stai riflettendo su cosa
stai dicendo. Fare domande per ottenere chiarimenti, non dare mai per scontato le cose, la domanda migliore è: "cosa
intendi esattamente?" è la persona che fa le domande ad avere il controllo della
situazione. Più domande fai più
prendi controllo in modo professionale. Riformulare le parole del cliente gli dimostra che hai capito perfettamente. L'85% della
vendita sarà data dalla credibilità: spiega da quanto tempo l'azienda esiste, mostra lettere e foto di clienti soddisfatti. Una buona presentazione di vendita può portare il
cliente a comprare, dunque bisogna rinnovarla continuamente.
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